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　　产品完美展示的五个步骤讲师：温耀南产品完美展示主要有五个步骤，分别是：充实头脑，过滤收集到的信息；延展触角，全面感知素材；适当放松，灵感自会到来；整理思路，提炼加工创意；拟定文稿，做到流利陈述。其关键词分别为收集、感知、放松、提炼、拟订文稿。一、充实头脑，过滤收集到的信息1.5/15/80法则5%是已经知道的信息在收集信息时，往往工作做不到位，多数情况下人们收集到的只有5%的信息。比如，为进行产品展示，展示者通常会通过客户网站、竞争对手网站等途径收集信息，并认为已经完成了信息收集，实际上，这部分信息只占5%。因为竞争对手也会采用同样的方法收集信息，相比而言，在这一环节很难脱颖而出。15%是尚未了解的信息要想做出与其他竞争者不一样的方案和陈述，就要掌握更多的素材。因此，展示者要通过询问、调查等途径，找到一些从一般市面上无法得知的信息，这类“尚未了解的信息”大约占15%。80%是以为自己知道，但事实上并不知道的信息在全部信息中，大约有80%的信息是自以为知道，但事实上并不知道的。比如，向客户做产品展示时，展示者以为客户已经了解了某些信息，但如果展示方不与客户进行沟通，就不清楚客户是否真正了解这些信息，就很容易做出想当然的误判。要想掌握客户的需求，绝不能凭想象，最直接的方法就是打电话询问客户对产品的想法和意见。如果展示方不掺杂销售的目的，只是想了解一下对方的想法，客户基本上都会予以配合，因为客户本身也希望展示方能够提供其真正需要的产品。所以，利用“5/15/80法则”收集信息时，不要自以为信息已经收集全了，而是要尽量找一些“一手信息”。2.合理地进行信息分类在信息收集环节，信息基本可以分为两类：具体性信息具体性信息，主要是指一些客观的、可以记录的信息，也就是能够在网上或其他途径找到的关于品牌、市场、案例等方面的信息。一般性信息一般性信息更多是主观感受和体验，还有与客观信息相关联的信息。在与同业对手的竞争中，真正决出高低成败的往往不是客观信息，而是较为抽象的一般性信息，因此一定要多了解一般性信息。3.有效利用便签条（备忘录）“好记性不如烂笔头”，在收集信息时，便签条或备忘录是个好帮手。记录时尽量选用纸和笔来替代电子产品。究其原因，一方面，纸和笔是人们从小到大使用的记录工具，运用起来更有情感；另一方面，用笔在纸上做记录可以随时标注颜色、进行圈点，在空白处批注一些有价值的话语。相比而言，电子化记录的多是一些客观的具体性信息，再次打开后情感会“碎片化”，很难回想起当时的场景和重要的信息。二、延展触角，全面感知素材1.延展信息触角在传统的教育模式下，人们的学习主要是训练大脑，却忽视了其他接触世界、收集信息渠道的开发和训练。比如，学校的课程设置中，音乐、美术、体育被当做副科，而实际上音乐训练的是耳朵对世界的感知、美术训练的是眼睛对世界的感知、体育训练的是肢体对世界的感知，缺乏这些训练，就会忽略感受与体验。实际上，许多事情是没有标准答案，无法用理性去判断。习惯性地只用头脑思考问题，一方面会忽略自己身体的感知和学习，另一方面又会忽略调动对方的身体感知。因此，仅掌握知识、概念和理论，没有掌握最基本的思维、行为和语言习惯，即使工作思路正确，也无法取得预想的效果。因为影响工作结果的不仅是知识本身，还有实践和感受。2.深入掌握信息在产品展示信息收集中，更多的是客户主观感受式、体验式的信息，所以销售人员必须要深入关注。然而大多数人仅是有意识地开展工作，并没有形成下意识的行为和习惯。在任何领域，能够做到最好的人通常都投入了大量的时间和精力，并且已经形成下意识去关注各类有价值信息的习惯。因此在谈起专业问题时，不仅体现了表面上的客观信息，还包括丰富的细节和体验。比如，销售人员经常向客户打电话，聊产品设计上的问题和不足，与客户一起抱怨几句，安慰一下对方的情绪，等等，尽管不一定能解决产品的问题，但在与下一个客户交谈时，销售人员就能讲出真切的客户体验。销售人员在向客户展示产品或会谈前，如果对行业情况、客户感受等具体信息缺乏了解，不妨找业内成功案例，以售后服务方式询问对方在产品使用中有哪些体验和感受、对产品有什么意见等，从而对下一次与客户会谈起到帮助的作用。3.全面感知素材在掌握相关信息后，要全面地感知素材，而不仅仅是进行理论的、逻辑的、细节的分析和排查。正如伟克适药物致死案、辛普森杀妻案和乔布斯完美陈述等，作为外行的普通人无须进行相关法律体系、技术功能等专业分析，同样能感受到这些展示和陈述的力量和价值，因为它们激发了人们的感觉，调动了人们的兴趣。三、适当放松，灵感自会到来1.不要追求完美在寻找灵感的过程中，要努力寻找素材之间的关联性，不断讨论各种素材和信息，切忌追求完美、求全责备。事事追求完美无缺、细节到位，结果往往会大相径庭。比如，笔记本中那些崭新的、完美的都没有什么价值；真正有价值的是那些破旧不堪、写满文字的笔记。当一个人郑重其事地开始记录时，就会不由自主地琢磨措辞的准确和书写的工整，但往往忽略了真实、核心的主题，也就很难真正感知素材并获得灵感。因此，要把自己的想法随时记录下来，哪怕是只言片语，到最后可能会集合成一个特别精彩的灵感。2.用感知组合素材在展示中，关键不在于所作的PPT和课件有多专业，而是让对方感受到了什么。因此，在准备展示工作时，要用感知去组合各种素材，而不是用逻辑去组合素材，这样才能取得最佳的效果。3.增加感性认识从事技术工作的人，在工作中通常采用逻辑思维方式，要想更好地寻找展示的灵感，就要有意识地增加感性认识。比如，看演出时，要提醒自己不要去想节目的主题、演员的背景等，只需要在现场感受节目所带来的体验，从而逐渐增加自身的感受和体验。这些是传统教育中所缺乏的。案例——一幅画的“中心思想”——有一次，一位台湾地区的画家在北京开了一个画展。展厅里一位观众说看不懂，不知道这幅画的中心思想是什么。画家说：“我也没想过这幅画的中心思想是什么，但是你在看这幅画时，它的线条、色彩、造型等没有给你带来什么感受吗？”观众哑口无言。画家绘画表达的是一种感受和情绪，但观众只琢磨其中心思想，完全没有获得感性认知。从产品展示来说，感受和体验看似与主题无关，但事实上对感知素材却有着重要的影响。日本著名企业家稻盛和夫曾说过，“当你全力以赴，神就会出现”。经过大量收集素材、感知素材和琢磨体会的过程，灵感会在不经意间轻松地到来。机会是留给有准备的人的。每天都存在着各种机会，不要因为感叹错过机会，而是要让自己变得更加强大和敏锐，一旦机会出现，只需轻轻一捅，就能像爆炸的气球一样获得人生的突破。四、整理思路，提炼加工创意到了“整理思路，提炼加工创意”的环节，整个展示工作开始进入技术层面。用一张明信片阐述你的观点和用讲故事代替讲道理，是进行技术和形式表现的核心。1.用一张明信片阐述核心观点无论展示什么产品或内容，核心思想都不要超过两个。如果展示时间只有一个小时或半个小时，核心思想最好只有一个。展示者要能够用简短的语言，先把核心的观点展示出来，然后在形式上旗帜鲜明地说出“今天我要谈的是……，我的基本观点是……”。如果是销售演示，技巧上可以有所变化，但核心观点仍然要尽可能表述出来。2.用讲故事代替讲道理展示人员要会讲故事，而非讲道理，即使再枯燥的内容也有故事可讲。比如，技术人员做展示，可以问“咱们现在的电脑硬盘开头就是C盘，然后依次往下排序，那么谁能告诉我，电脑里的A盘和B盘跑到哪儿去了？”然后再讲解：“电脑最早是有软驱的，用来放软盘，放5寸软盘的软驱就是A盘，放3寸软盘的就是B盘，然后才是硬盘C盘。后来，软盘退出了舞台，但为了铭记电脑的这一段发展历史，现在所有的硬盘盘符都从C开始。”一个好的故事通常包括五个要素：引子、情节、危机、高潮、结局。以电影为例，前几年我国流行一股“大片热”，一些大手笔、大制作影片轮番上演，大家对这些影片褒贬不一，关键是导演“不会讲故事”。《阿凡达》等大片尽管采用了3D技术等高科技元素，但其导演卡梅隆在访谈中说：“不论技术如何发展，一部好电影首先是一个好故事。”也就是说，所有的特技、手段都是为故事和主题服务的，这样才能提炼出一个线.耐心、勇气、态度在提炼加工创意的过程中，要有耐心、勇气和正确的态度。爱游戏官网要敢于跟别人交流自己的思路，即使遭到批评也没有关系。提炼就是要简单，当其浓缩到一点时，力量往往是最大的。最有力量的语言，往往都是直截了当的，直接让对方接收到核心信息，往往能够取得最好的结果。五、拟定文稿，做到流利陈述1.PPT文档≠陈述PPT不等于陈述，演示者不可把所有想说的话都写在PPT上。展示者尽量做到“讲的PPT上基本不写，PPT上写的基本不讲”，PPT文档和讲述的语言相互配合，这样才是一个完整的展示。展示与书籍、录音等形式的区别就是有现场的感受和体验，这种现场感是其他形式所不能取代的。2.撰写讲稿在口头讲述和PPT展示相结合的情况下，一定要撰写讲稿。撰写讲稿有以下好处：有效控制信息不是所有人都能做到即兴发言、爱游戏官网出口成章，如果通过反复的口才训练做到出口成章、口若悬河时，往往会影响到主题的表达，忽略对思想和内容的研究。口语的表达是模糊的，说话的过程转瞬即逝，因此稍有错误也无关紧要。与之相比，将要说的话写在纸上，则需要认真思考，字斟句酌，书写的过程就是对自身思想的提炼。因此，展示人员要对陈述的要点写一份讲稿。有效控制时间所有的展示都有时间限制，不可能有无限的时间进行讲述。因此，展示者要提前把内容规划好，在陈述时能够很好地控制和拿捏分寸、进行结构的起承转合，有效地控制时间。如何做好时间控制。想要有效地把握时间，可以有针对性地进行训练。比如，有的人在开始讲课时，会将PPT上的各级标题做成一张表格爱游戏平台，然后在需要插入案例的地方写上相关内容，明确标出每个知识点需要讲述的时长，精确到分钟，把一堂60分钟的课细分为一个个小时间段，从而做到内容齐全、重点突出、结构清晰。如何做到重点突出。在精确控制整个讲述时间的同时，也要做到突出重点。比如，在10分钟内讲述三方面的内容，如果按照3︰3︰4的比例分配时间，就显得比较均衡，没有突出重点；如果换成2︰6︰2的比例分配，重点就突出了；如果再调整一下顺序，爱游戏官网把重点放在前面，就会更加突出。经过长时间的训练，演示者对讲述时间就能形成一种身体上的感知，懂得用何种语速、如何在短时间内组织语言，使陈述更完整、重点更突出。（讲师与学员互动，关于掌控时间和内容在工作中的应用及帮助，见视频）以汇报前半年工作为例，汇报时要注意以下几点：第一，在开始要有结论性的内容，要对前半年的工作有相对完整的描述。描述尽量简短，可以是两句线分钟至关重要，要明确汇报的方向。第三，对结论性内容的详细阐述、工作的现状、下半年的预期等要注意时间的比例。对下半年的预期简单说两句即可。第四，“知道怎么去做”和形成习惯完全不同。比如，写文章时，要考虑“我写给谁看”“我写的是不是他想知道的”“我想说的有没有写进去”等，反复训练，形成习惯。此外，对于口头表达的要注意时间；对于文档性质的，要考虑字数的比例，一定要把核心内容明确地写在第一页，这样领导即使没时间往下看，也能清楚地接收到你想要表达的关键信息。课程推荐经过本课程的学习，相信您已经对如何收集信息、感知素材、寻找灵感、提炼创意、拟定文稿等知识有了一定的了解。在此基础上，您可能会有这样的困惑：产品展示的核心思想是什么？产品展示失败的原因有哪些？如何正确认识“产品”和“客户”？……那么，推荐您学习《产品展示的正确认知》《产品展示失败的七大原因》《如何组织产品展示的内容》。学完这些课程后，相信您会有意想不到的收获。——课程推荐卡——课程名称课程编号讲师内容简介产品展示的正确认知MAM072501温耀南在课程开篇，温耀南老师介绍了“KASH”在产品展示中的作用、产品展示的核心思想，并通过案例来帮您了解产品展示的力量与价值。通过学习本课程，有助于您对产品展示形成正确的认知。产品展示失败的七大原因MAM072502在本课程中，温耀南老师向您讲解了产品展示失败的七大原因：把陈述对象当成竞争对手、将陈述本身当做终极目的、没有明确的主题、忽略了听众的需求、以演讲代替沟通、缺乏清晰的脉络爱游戏平台、过分纠缠细节。通过学习本课程，您将能够学会产品展示的有效方法，避免在产品展示中陷入误区。如何组织产品展示的内容MAM072504在本课程中，温耀南老师向您介绍了组织产品展示内容的前提、产品价值的双向塑造，并指导了产品展示的实战模拟。通过学习本课程，您将能够正确认识“产品”与“客户”，设计出有效的产品展示内容。（责任编辑：唐莹、王翠侠）

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